近年来，由于中国国内市场红木家具的需求，商人们对于红木原料的探索从东南亚逐渐移步非洲刚果盆地附近的原始森林。笔者在赞比亚调研中国林业公司在当地的可持续发展过程中，注意到一些中国商人与企业在经营中与来自其他同行业公司显著的区别与特色之处，而这些商业实践中的区别与特色都可以在中国文化的一些“典型”表现模式中找到答案。

一、行业内部的裙带关系与家庭经营

林业作为赞比亚国家经济的支柱产业之一体量巨大，而在这其中，赞比亚的中国林业公司又生产了几乎百分之九十的木材出口量。令人惊讶的是，这一巨大的产量来自于总数不超过十家的中国公司。而这些中国林业公司的最大特点之一，便是家庭经营的模式。这些公司负责从非洲的森林源头进行砍伐，到在国内木材市场销售到家具制造商的整个流程，以及通常每年数千万的利润，但几乎从来不会进行任何社会化招聘。每家公司都几乎全部由家族成员共同运营，员工也多为亲戚，或是非常亲密的朋友。一个典型的中国木材公司，通常由父辈和子女两代人共同管理参与。这种模式一方面是由于这些林业公司虽然资金流巨大，生产量也非常可观，但规模有限，使其形式与其说是企业，倒更像是家庭经营的“个体户”。另一方面，也是由于木材生意在许多方面处在法律的灰色地带，雇佣值得信任的亲属作为员工也是某种程度上的较为有效的保护机制。

中国商人的木材加工作坊（张鹤竹摄）

赞比亚中国木材公司的另一个特点，是绝大多数木材商人都来自广东省与福建省，来自其他地区的商人想要入行则困难许多。这一点也是由于行业内部的裙带关系所致。而这一现象不只局限在木材行业，其他在赞华人经营的各类商业也呈现出明显的同乡在同一行业的聚集。例如在零售业，超市行业，往往大多数从业者来自中国西南地区。这一现象的出现，一方面是由于众多同乡之间密切的裙带关系带来的互相帮助，另一方面也存在对完全陌生的“外人”的排挤。

二、经营中对“关系”的微妙处理

中国文化中的商业与政治密不可分。而“关系”文化，在赞比亚中国林业公司与当地人的交涉过程中也体现的淋漓尽致。

在近十年之前，对于非赞比亚籍商人而言，赞比亚森林的特许经营权是可以通过购买方式获得的。但近年来随着政策变化，森林特许经营权归森林周边的赞比亚本地居民所有，不得售卖，转让给外籍人士。这一政策与许多其他对外籍人士经营的紧收政策一起，使得许多原本在赞比亚由阿拉伯人，印度人，欧洲人等经营的林业公司相继退出市场。然而，中国林业公司的规模和数量依旧在赞比亚有增无减。中国商人的对于这一政策的应对策略是，在确定适合开发的林场之后，找到拥有和管理该片林区特许经营权的，附近村落的酋长。各个地区或部落的酋长是该地区的最高权力拥有者，与地方政府并行，且往往掌握更多实质的权力。

在实践中中国公司通常都通过跟酋长建立良好的“关系”，获得了森林特许经营权的实质使用。这种“关系”对于地区酋长和中国商人来说，是一种实质的互惠关系。对中国商人来说，只有获得了经营林场的实质权力，中国商人才得以展开木材开发和贸易。而对于酋长来说，一方面通过开发林场，中国商人给地区带来明显增加的就业机会，提高地区的经济水平，而在没有外界投资的情况下，地区酋长往往没有足够的资金和技术进行地区的森林资源开发，特许经营权是闲置的。而森林资源的特许经营权对于中国商人来说，是僧多粥少的。在这样的情况下，酋长便像是一个“甲方”会开出给予中国商人森林经营权的条件，这些条件则往往是针对酋长个人福祉的了。这样的“关系”并非纸面合同，而是通过一些非正式的方式达成共识。例如我采访到的一位中国商人，为地区酋长建了一座坚固的全新砖瓦房作为礼物，换得森林的特许经营权。除特许经营权外，与地区酋长的友好关系也意味着在林区开发工作中减少许多潜在的冲突。因为酋长在自己的地区都通常拥有至高的威信，得到酋长的认可也意味着地区居民的认可。

中国商人在与当地员工一起维修设备（张鹤竹摄）

除此之外，中国林业公司的经营策略，往往是并不直接经营生意，而是作为幕后操作者，把全套生意“外包”给一个赞比亚经理人，租借生产设备和资金给经理人，通过经理人来雇佣大量的当地劳动力来真正进行木材的砍伐，运输等一系列工作。这样的管理模式给中国公司带来了几种优势。

中国商人在与当地员工沟通（张鹤竹摄）

其一是对法律风险的规避。由于非洲国家的劳工法体系与国内大相径庭，中国公司对这些法律并不熟悉且往往倾向于通过员工加班赶生产进度。通过雇佣一位赞比亚经理人，使其成为幕前的“老板”，直接管理雇佣的当地员工的工作和薪资，规避了自身的法律风险。更重要的是，雇佣一个合适的“经理人”也可以给中国公司带来许多额外的好处。中国公司雇佣的赞比亚经理人，通常是林场附近地区的本地人，在当地人脉广泛，或拥有较多权力关系。例如采访到的一个中国公司雇佣的一位典型的经理人，是地区一位四十出头的治安警察长官，同时也是酋长的侄子。这样的一位经理人，既可以帮助维持中国公司与酋长的良好关系，也同时与地区政府建立了一定的联系，且其治安长官的身份帮助了生意在当地人中树立威信。

木材工人在工作中（张鹤竹摄）

三、“人怕出名猪怕壮”——低调的中国公司形象

由于与赞比亚政府和公民关系的普遍紧张，大量中国公司和中国人作为“外来者”并不在当地受到欢迎，在中国公司给当地带来就业的同时，中国人在资源方面的开采等也被一定程度上渲染成不被欢迎的“新殖民主义者”，在赞比亚“淘金”的负面形象，同时还处在一个文化上被当地人持续地审视，身份上被政府不断地审查的劣势处境之中。

这一处境中国林业公司（包括许多其他行业的中国公司），与改革开放初期的“个体户”们一样，在赞比亚通过各种方式尽量维持“低调”的特色，甚至不希望被发现。观察林场周围不同国家林业公司的工厂，印度林业公司有显眼的门牌，欧洲公司有规模可观的场地厂房，而中国林业公司的工厂往往倾向于隐匿在树林间，圈出一小块空地进行加工，仿佛是一个个小“作坊”，通常不会专门开辟建造出一个厂房，产量却比他国公司大出许多。这样的操作一方面节省了生产成本，另一方面也是为防止显眼的建筑引起偷盗和抢劫，政府部门频繁的检查以及常常随之而来，不可避免的罚款（许多时候是一种变相的索贿）。

中国商人的低调行事在生活的其他方面也是如出一辙的。由于抢劫，盗窃等案件频发，同时外籍人士又处在法律保护较少的相对弱势地位，富有的中国商人及住所往往成为犯罪者的目标。经营私企的中国人在生活的方方面面都通常趋向于低调，与当地人在工作除外的接触也能少则少。这一趋势在商业方面同样。

中国员工与当地员工在木材加工坊（张鹤竹摄）

然而事实上，中国人的“低调”，加上普遍的语言障碍和文化隔阂，给当地人造成了一种“神秘”或者“不愿与外界沟通”的形象，同时也给中国公司的经营带来了劣势。最典型的体现在于，中国公司往往非常排斥媒体的采访和学者的调研，（尤其是来自西方的，带有中国林业公司极大破坏环境的问题预设的媒体和学者）。这与西方商业公司努力向公众强调自身经营“透明度”的文化习惯截然相反，也带来了外界对中国公司的更多猜疑。这种回避主要由于中国公司通常不愿意引起外界关注，或者说“出名”而给自己带来潜在的麻烦。但由于中国公司对于西方话语体系的不了解，这种一味的回避，事实上可能给中国公司带来了反而更多的负面言论甚至不实报道，更进一步的信息不对称则反之又加重了中国公司的不良形象和尴尬处境，因而导致恶性循环。

本文系2017年秋“中国文化与商业实践”课程作业

作者：张鹤竹

编辑：裴阳蕾